清晰的营销思路怎么写，让你事半功倍

一个优秀的销售人员，之所以业绩做得好，无外乎有以下几个原因，扎实的产品知识，专业的销售技巧，较高的情商以及较高的执行力。

今天，我重点捋一捋关于销售技巧里的面销思路，或者我们把它叫做面销流程。这是一个销售人员必须掌握的基础销售技能。

我们把面销的过程进行场景化后，面销过程大致可以分解成9个步骤，破冰—话天地—挖需求—讲产品—试缔结—解异议—再缔结—上促销—签单收款，方便记忆我们姑且把它叫做“独孤九剑”。

第一剑 破冰：刚与客户见面的时候不要急于推销产品，而是需要先营造一个好的洽谈氛围，这点尤为重要，正所谓心急吃不了热豆腐，上来就直奔主题，少有客户会搭理你。可以通过事先充足的准备来应对，衣着举止得体，就地察言观色，适度“溜须拍马”，给客户留下比较舒服的第一印，降低客户防备心理，打开轻松愉快的洽谈氛围。

第二剑 话天地：有轻松的洽谈氛围后，开篇聊客户行业、产品及相关政策趋势等，反正聊与客户相关，客户感兴趣的话题，但是别偏了，话题需要和客户相关也需要和销售的产品相关，最终是引到销售的产品上来。此一步目的是打开客户的话匣子，让客户尽情的说，客户说的多，也就能更多掌握客户的信息。

第三剑 挖需求：客户愿意聊后，需要在聊天中确定客户的问题及痛点，通过痛点问题去匹配售卖的产品卖点，从而确立客户对产品的需求。怎么拿到痛点问题呢？就在于“问”，问什么呢？有个SPIN法则，

S （Situation Question）背景问题，诸如产品是什么？销售渠道有哪些？客单价多少？

P （Problem Question）难点问题，诸如目前面临的问题？难点是什么？

I （Implication Question）潜在问题，诸如目前这些问题不解决会存在哪些潜在的问题或损失？

N （Need-pay off Question）需求与利益的匹配，诸如如果能帮你解决这些问题，你觉得怎么样？

第四剑 讲产品：结合上一步拿到的问题，通过FABE法则来介绍产品方案。它包括产品的特点F（Features）、功能A（Advantages）、好处B（Benefits）以及证明以上事实的证据E（Evidence）。话术公式：它是什么（F）……具有什么特点（A）……可以给你怎么样（B）……你看，像同行谁谁（E）……

第五剑 试缔结：讲完产品后，需要让客户反馈，对以上解决方案是否有异议，如果得到正向的反馈，则需要顺势提出成交。诸如，这个解决方案对你有帮助吗，可以解决这些问题吗？你对产品和服务还有什么问题吗？客户回复说挺好之类的，那么你就应该顺势给客户递上合同和签字笔。此一步，不在于立马就成交，而是通过这个动作检验客户购买意愿的真实性，并逼出真正的问题。

第六剑 解异议：递合同后，客户往往会提出新的异议，价格问题，效果问题，售后问题等，对于这些异议，有一个通用的LSCPA法则来处理：

L倾听（Listen）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由，倾听过程需要有反馈；

S分担（Share）：同理心站在客户的角度为其分忧解难，诸如客户说“价格贵”，你的分担是“是的，我刚进入公司那会，也是觉得价格贵”；

C澄清（Clarify）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在，需要告诉客户担心的问题的本质是什么；

P陈述（Present）：针对客户的忧虑，提出合理建议；

A要求（Ask）：对提出的建议，征求客户的同意。如此解决客户提出的每一个异议。

第七剑 再缔结：解决完客户异议后，再次确认是否还有关于产品和服务的其他问题，直到客户没有为止，然后再次递上合同和签字笔。以此反复到客户没有异议为止。

第八剑 上促销：每一个消费者都有占便宜的心理，每一次的成交客户都是觉得占到了便宜。促销不能决定客户是否要买，但是可以让客户的购买意愿提前。因此促销用的好，可以大大缩短成交周期。促销有几个关键点：需要包装促销的由头，需要卡时间、卡名额营造资源的稀缺性和紧张感，如果有必要需要客户付出行动，诸如申请促销单，邮件申请，电话申请等，核心在于把促销内容的价值、稀缺性、紧张感、真实性传递给客户。

第九剑 签单收款：确认合作后，立马签合同收款，不要再和客户喋喋不休。关于签合同，一气呵成，填写关键信息，不重要的划斜杠。然后就是确定付款时间，无特殊情况等待办理款项后，迅速撤离，服务从下一次开始。如果有明确的付款流程，最好约定时间，比如三天。