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清晰的营销思路怎么写,让你事半功倍

100次浏览     发布时间:2023-04-15 16:51:13    

一个优秀的销售人员,之所以业绩做得好,无外乎有以下几个原因,扎实的产品知识,专业的销售技巧,较高的情商以及较高的执行力。

今天,我重点捋一捋关于销售技巧里的面销思路,或者我们把它叫做面销流程。这是一个销售人员必须掌握的基础销售技能。

我们把面销的过程进行场景化后,面销过程大致可以分解成9个步骤,破冰—话天地—挖需求—讲产品—试缔结—解异议—再缔结—上促销—签单收款,方便记忆我们姑且把它叫做“独孤九剑”

第一剑 破冰:刚与客户见面的时候不要急于推销产品,而是需要先营造一个好的洽谈氛围,这点尤为重要,正所谓心急吃不了热豆腐,上来就直奔主题,少有客户会搭理你。可以通过事先充足的准备来应对,衣着举止得体,就地察言观色,适度“溜须拍马”,给客户留下比较舒服的第一印,降低客户防备心理,打开轻松愉快的洽谈氛围。

第二剑 话天地:有轻松的洽谈氛围后,开篇聊客户行业、产品及相关政策趋势等,反正聊与客户相关,客户感兴趣的话题,但是别偏了,话题需要和客户相关也需要和销售的产品相关,最终是引到销售的产品上来。此一步目的是打开客户的话匣子,让客户尽情的说,客户说的多,也就能更多掌握客户的信息。

第三剑 挖需求:客户愿意聊后,需要在聊天中确定客户的问题及痛点,通过痛点问题去匹配售卖的产品卖点,从而确立客户对产品的需求。怎么拿到痛点问题呢?就在于“问”,问什么呢?有个SPIN法则,

S (Situation Question)背景问题,诸如产品是什么?销售渠道有哪些?客单价多少?

P (Problem Question)难点问题,诸如目前面临的问题?难点是什么?

I (Implication Question)潜在问题,诸如目前这些问题不解决会存在哪些潜在的问题或损失?

N (Need-pay off Question)需求与利益的匹配,诸如如果能帮你解决这些问题,你觉得怎么样?

第四剑 讲产品:结合上一步拿到的问题,通过FABE法则来介绍产品方案。它包括产品的特点F(Features)、功能A(Advantages)、好处B(Benefits)以及证明以上事实的证据E(Evidence)。话术公式:它是什么(F)……具有什么特点(A)……可以给你怎么样(B)……你看,像同行谁谁(E)……

第五剑 试缔结:讲完产品后,需要让客户反馈,对以上解决方案是否有异议,如果得到正向的反馈,则需要顺势提出成交。诸如,这个解决方案对你有帮助吗,可以解决这些问题吗?你对产品和服务还有什么问题吗?客户回复说挺好之类的,那么你就应该顺势给客户递上合同和签字笔。此一步,不在于立马就成交,而是通过这个动作检验客户购买意愿的真实性,并逼出真正的问题。

第六剑 解异议:递合同后,客户往往会提出新的异议,价格问题,效果问题,售后问题等,对于这些异议,有一个通用的LSCPA法则来处理:

L倾听(Listen):倾听客户的担忧,确认真正的反对理由,倾听过程需要有反馈;

S分担(Share):同理心站在客户的角度为其分忧解难,诸如客户说“价格贵”,你的分担是“是的,我刚进入公司那会,也是觉得价格贵”;

C澄清(Clarify):对于客户的担忧加以解释,以确认问题的真正所在,需要告诉客户担心的问题的本质是什么;

P陈述(Present):针对客户的忧虑,提出合理建议;

A要求(Ask):对提出的建议,征求客户的同意。如此解决客户提出的每一个异议。

第七剑 再缔结:解决完客户异议后,再次确认是否还有关于产品和服务的其他问题,直到客户没有为止,然后再次递上合同和签字笔。以此反复到客户没有异议为止。

第八剑 上促销:每一个消费者都有占便宜的心理,每一次的成交客户都是觉得占到了便宜。促销不能决定客户是否要买,但是可以让客户的购买意愿提前。因此促销用的好,可以大大缩短成交周期。促销有几个关键点:需要包装促销的由头,需要卡时间、卡名额营造资源的稀缺性和紧张感,如果有必要需要客户付出行动,诸如申请促销单,邮件申请,电话申请等,核心在于把促销内容的价值、稀缺性、紧张感、真实性传递给客户。

第九剑 签单收款:确认合作后,立马签合同收款,不要再和客户喋喋不休。关于签合同,一气呵成,填写关键信息,不重要的划斜杠。然后就是确定付款时间,无特殊情况等待办理款项后,迅速撤离,服务从下一次开始。如果有明确的付款流程,最好约定时间,比如三天。


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