从蓝领续命水到冲刺港股，东鹏饮料在下一盘什么棋？

文｜蓝莓财经

在当下的消费市场，功能饮料正成为年轻人和蓝领群体的“续命”刚需。熬夜追剧的Z世代、加班赶deadline的白领，连夜奔波的货车司机，穿梭街头的外卖小哥，他们或许都有一个共同点，就是每当疲劳时都手握一罐东鹏特饮。

近日，这家以“累了困了喝东鹏特饮”口号席卷市场的功能饮料巨头，向港交所递交招股书，掀起资本市场新一轮热议。东鹏饮料，究竟在下一盘怎样的棋？

从潮汕小厂到A股“饮料王”东鹏饮料的故事始于1994年的广东潮汕。彼时，林木勤接手一家濒临破产的国企饮料厂，凭借敏锐的市场嗅觉和果断的改革，将其打造成功能饮料赛道的领跑者。

2003年国企改制，林木勤带领团队完成管理层收购，奠定了东鹏的民营化根基。2021年，东鹏饮料登陆A股，市值一度突破1400亿元，成为“功能饮料第一股”。

2024年财报显示，公司实现营收158.39亿元，同比增长40.63%；净利润33.27亿元，同比激增63.09%。

从财报来看，东鹏特饮现金流充裕，盈利能力强劲。如今选择赴港IPO，市场猜测纷纭：是寻求更高的估值空间，还是为国际化铺路？

一个单品撑起84%营收

2009年东鹏饮料推出东鹏特饮时，它以低价大容量策略切入，500ml定价3.5元，仅为红牛同规格产品价格的50%。这一“下沉式打法”精准锁定加油站、便利店及货车司机、外卖小哥等蓝领群体，迅速抢占红牛忽视的渠道。

根据尼尔森IQ数据，2024年东鹏特饮以34.9%的销售额份额稳居中国能量饮料市场第二，500ml瓶装产品连续四年销量第一。

招股书显示，2022至2024年，公司营收从85亿元增至158.3亿元，年复合增长率达36.5%；净利润从14.41亿元攀升至33.26亿元，年复合增长率高达52%。其中，东鹏特饮贡献了84%的营收，毛利率达48.25%，成为名副其实的“现金牛”。

然而，如此倚重单一产品，宛如将所有筹码押在一张牌桌上。2024年，东鹏特饮营收133.04亿元，占总营收比重虽从2022年的96.6%降至84%，但仍居高不下。过度依赖单一SKU的模式，不仅放大市场风险，也让东鹏在多元化道路上步履维艰。

为摆脱“单品魔咒”，东鹏近年来推出“补水啦”电解质水、VIVI鸡尾酒、乌龙上茶等新品，试图拓宽产品矩阵。其中，“补水啦”表现最为抢眼，2024年营收飙升280%至14.95亿元。然而，其毛利率仅29.72%，远低于能量饮料，且在元气森林“外星人”等竞品的挤压下，市场空间受限。

根据中国饮料工业协会2024年报告，电解质水市场规模虽增至120亿元，但增速已放缓，消费者对健康属性的需求倒逼品牌加速创新。东鹏其他新品如无糖茶和咖啡饮料，市场反响平平，缺乏差异化竞争力。

更令人担忧的是研发投入的不足，2024年，东鹏研发费用仅0.63亿元，占营收比重低至0.4%，远低于行业平均水平（食品饮料行业研发占比通常为2%-3%）。

相比之下，可口可乐2023年研发投入超10亿美元，农夫山泉2024年研发费用也达3.2亿元。低研发投入直接掣肘东鹏在新品类上的突破，多元化战略更像“试水”而非“all in”。

东鹏的性价比优势曾是其杀手锏，但这一壁垒正被行业巨头蚕食。2024年，红牛通过商标纠纷后的市场重整，加大促销力度；脉动、元气森林等品牌则在运动饮料和健康饮品领域加速布局。

根据Euromonitor数据，2024年中国功能饮料市场规模突破600亿元，但增速已从2020年的15%降至8%，行业进入存量博弈阶段。东鹏若不能通过创新巩固市场份额，性价比优势恐难长久。

东鹏饮料的“单品帝国”成就了其千亿市值神话，但单一产品依赖的隐忧不容忽视。多元化尝试虽有进展，却远未形成第二增长曲线。

频繁减持、高额分红，东鹏在“掏空”自己？

东鹏饮料自2021年A股上市以来，股东减持成为资本市场绕不开的话题。以重要股东天津君正创业投资合伙企业（下称天津君正）为例，其2017年以3.5亿元入股东鹏，持股比例达10%。

2022年至2024年，天津君正通过五轮减持套现超42亿元，投资回报率高达1100%。截至2025年一季度，其持股比例已从10%骤降至1.37%，从第二大股东沦为第七大股东。

高管团队同样不甘示弱。招股书披露，东鹏12位持股高管中，8位在2023年减持股份，其中6位在2024年下半年离职，包括工龄超20年的“元老”蔡运生、李达文等人，减持股份合计超123万股。

这种“内幕人士”密集套现的举动，难免让投资者心生疑虑。在笔者看来，频繁减持不仅削弱投资者信任，更可能为东鹏在港股IPO的估值蒙上阴影。香港市场对公司治理要求严苛，类似行为或将成为机构投资者质询的焦点。

除了股东频繁减持，东鹏的慷慨分红同样引人注目。招股书显示，2019年至2020年，公司累计分红6.8亿元，其中实控人林木勤家族持股近70%，独揽约5亿元。上市后，分红力度不减，2021年至2024年累计派息53亿元，2024年单年分红23亿元，林木勤个人获利超11亿元。

与此同时，东鹏对理财产品热情高涨。2023年至2024年，公司委托理财金额分别达63.2亿元和139.07亿元，2025年计划投入不超过110亿元，涵盖结构性存款、大额存单、国债逆回购等低风险产品，2024年投资收益仅0.95亿元，收益率不足1%。如此巨额资金用于分红和理财，令人质疑东鹏的资本配置逻辑。

根据2024年年报，公司账面货币资金56.53亿元，金融资产合计145.99亿元，但短期借款却激增119%至65.51亿元，货币资金已无法覆盖短期债务。相比之下，2024年研发投入仅0.63亿元，占营收比重仅0.4%。一边是大手笔分红和低收益理财，一边是研发投入不足，东鹏的资金使用效率令人担忧。

据香港交易所2024年ESG报告，港股市场愈发重视公司治理透明度和长期价值创造，东鹏的减持与分红模式或被视为“掏空”公司价值的信号。此外，短期借款高企与理财热并存，暴露了资金管理的不平衡。

东鹏饮料的资本故事，是一场高管套现、分红狂欢与理财热潮交织的博弈。港股IPO不仅是融资的敲门砖，更是公司治理的试金石。东鹏若想摆脱“短视”标签，必须在透明度与战略投入上做出改变，否则，这场资本游戏的代价可能远超预期。

东鹏饮料的海外梦

东鹏饮料IPO招股书明确表示，募资的25%将用于海外市场开拓。然而，在国内存量竞争白热化的当下，东鹏的国际化之路能否复制其“低价突围”的成功？高糖配方与品牌本土化的双重挑战，又将如何破解？

招股书披露，公司已在东南亚设立子公司，并在海南和昆明筹建生产基地，瞄准出口枢纽角色，计划以低价策略撬动新兴市场。

根据中国海关总署数据，2024年中国功能饮料出口额达12.3亿元，同比增长18%，东南亚为主要目的地。然而，东鹏2024年海外营收仅约0.5亿元，占总营收比重不足0.3%，国际化仍处于起步阶段。

东鹏试图复制国内的“渠道闪电战”，通过加油站、便利店等下沉渠道切入东南亚市场。但这一策略面临强敌围堵。

红牛作为东南亚市场的绝对霸主，2024年在泰国、越南等地市场份额超60%，其品牌认知度和渠道网络根深蒂固。魔爪、力保健等国际品牌也在加速布局，凭借差异化定位抢占年轻消费者心智。东鹏若仅靠低价，恐难撼动现有格局。

在笔者看来，东鹏的海外扩张不仅是资本问题，更是战略适配的考验。东南亚消费者对功能饮料的需求日益多元化，健康化趋势尤为明显，而东鹏的核心产品却在“健康”维度上频频受挫。

东鹏特饮的高糖属性是国际化的一大痛点。2024年《消费者报道》检测显示，每100mL东鹏特饮含糖13.3g，一瓶500mL装相当于14.6块方糖，远超香港卫生署“高糖”标准（7.5g/100mL），在12款主流功能饮料中糖含量最高。

相比之下，红牛（11g/100mL）和魔爪（10g/100mL）在糖分控制上更具优势。东南亚消费者对甜度敏感度较低，且健康意识逐渐增强，东鹏若不调整配方，恐难迎合当地口味。

为应对这一挑战，东鹏已尝试推出低糖版本产品。招股书显示，2024年公司投资0.2亿元用于新品研发，包括低糖功能饮料和无糖茶饮料。

然而，研发投入的不足限制了其产品迭代速度。反观红牛，2023年全球研发投入超5亿美元，持续优化低糖和零糖产品线。东鹏若想在海外站稳脚跟，还需要加大本土化研发力度。

东鹏计划将募资用于建设海外供应链和品牌推广，这无疑为其国际化注入强心剂。例如，公司2024年在越南和马来西亚新增了2000个销售网点，覆盖当地主流便利店渠道。

然而，海外扩张的风险不容小觑。东南亚市场的物流成本高企，平均占饮料行业运营成本的15%，远高于国内的8%。此外，汇率波动和地缘政治不确定性也可能侵蚀利润。

东鹏饮料的港股IPO承载了其全球化野心，但海外市场的成败远非资本能一蹴而就。高糖配方的掣肘、研发投入的不足以及强敌环伺的竞争环境，都让东鹏的国际化之路充满变数。在红牛、魔爪的夹击下，东鹏能否以“中国速度”征服全球消费者？答案，或许只有时间能揭晓。